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淺談我國電力市場營銷現狀與營銷策略

一、我國電力市場營銷現狀
  在電力市場供需狀況發生明顯變化之后,現行的電力體制暴露出一些不適應社會義市場經濟體制要求的弊端。壟斷經營管理的體制性缺陷日益明顯,省際之間市場壁壘阻礙了跨省電力市場的形成和電力資源提高國民經濟整體競爭能力。
  (一)市場營銷管理意識淡薄
  我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務,電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求,電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應不足和電力企業銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產管理為主到市場營銷管理為主的轉變,轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。
  (二)營銷管理機制與信息化不相適應
  信息化的主要特點是方便、快捷、高效,其基本要求是信息處理標準化、統一化。而目前用電業務流程都是在傳統用電營銷體制下制定的,程序復雜,環節太多,與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。加之基礎管理工作薄弱,現有用電客戶的一些營業檔案和基礎資料不全,直接導致一些業務傳票無法正常傳遞,有關信息也無法得到共享。
  (三)服務質量要求
  市場經濟的核心是客戶至上,對電力企業來講,為客戶服務是電力企業員工的宗旨,要樹立優質的服務是一種長期投資的思想,以優質滿意的服務贏得市場競爭優勢。《電力法》頒布實施后,用戶對供用電雙方的權力義務認識越來越清楚,加之電力市場的供需矛盾的轉變,用戶要求供電企業提供更多的優質的服務,同時對供電企業不規范的現象投訴增加,要求供電企業必須依法經營,規范優質服務,促進營銷。
  (四)高素質營銷人員缺乏
  在電力營銷管理上,整體隊伍的素質較低。未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地,意味著在多層面上與他人競爭。而電力營銷人員不能完全正確的認識自己企業的生存狀態和市場變化,將會給企業顧客群造成一定的損失。因此,必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為,體現在整個生產經營的全過程和各個環節,使每一個電力營銷人員都為企業的社會形象負責,真正樹立全員營銷的觀點。
  (五)電力營銷管理信息系統存在風險與不足
  目前電力營銷信息管理系統存在很大的安全風險:一是技術風險,由于電力營銷信息管理系統設計上有一定缺陷,造成系統不穩定或不安全漏洞較多,如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統、電費統計有時會出現重復或遺漏等;二是誤操作風險,誤操作風險主要指系統維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險,如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算;三是違規操作風險,違規操作風險主要指個別系統維護和操作人員可能利用工作之便,采用隱蔽的技術手段,蓄意對某些重要數據進行更改而造成的風險。
  二、我國電力市場營銷策略
  在市場經濟導向下,供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式,建立一個能適應市場需求,充滿市場活力的市場營銷體系和機制。把電力營銷定位為供電企業的核心業務,電力的生產經營活動須服從和服務于電力營銷的需要。
  (一)優質環保產品策略
  電能質量是電力營銷的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優勢,使用電能符合國家的環保能源政策,受到國家政策的支持和能源用戶的重視,以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌,并成為形象設計的主要特點。同時,為了提高電力產品的質量,可通過電網結構,提高供電可靠性,改善電能質量,滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求,為電力用戶提供優質環保的電力產品。
  (二)彈性靈活的價格策略
  在市場經濟條件下,電力消費者與供電部門是一種平等的互惠互利的關系,給客戶優質和滿意的服務是電力市場的要求,也是企業自身發展的內在需要。在國家電力體制徹底改革,電價形成機制完全理順后,供電企業經營管理水平不斷提高,而價格作為企業市場營銷組合中的最活躍因素,是電力市場營銷中的核心問題,但是電力商品的特殊性決定了電價是屬于國家管制價格,供電企業不具備電價制定自主權。積極推行新的電價政策,處理好電度電價和基本電價的比例關系,在電價中考慮充分考慮各類費用因素,建立靈活彈性的電價體系,對不同類型的電力用戶采取差別定價,爭取最大的市場份額。
  (三)長短結合的渠道策略
  根據我國實際情況,電力市場除采取發電公司——輸電公司——配電公司——用戶的長渠道銷售外,在一定條件下還可采取分銷短渠道,即發電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發銷售電量,同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務,各發電公司均有機會使用傳輸通道。這樣有利于提高效率,降低電價,刺激大用戶電力消費,促進電力工業整體經濟效益的提高。
  (四)豐富多樣的促銷策略
  促銷的手段以人員推銷和公共關系促銷為主,以廣告促銷為輔,采取立體的、多方位促銷方式,加強與電力用戶之間的雙向信息溝通,向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息,建立和完善各種社會關系,增強用戶對電力企業的好感和信任,在促進電力企業銷售的同時,塑造電力公司的良好形象。
  (五)優質的營銷服務策略
  在電力技術進步的條件下,電力產品的質量差異將逐步縮小,以至不復存在,而電力企業為顧客服務的差異性卻是永恒存在的。客戶以服務的優劣來選擇供電企業,將是歷史發展的必然。優質服務是供電企業營銷中的重要部分,建立起以市場需求為導向,以客戶滿意為目的的新型用電服務體系,積極開展電力需求管理與服務,把不斷提升優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動,要向客戶提供高效益的、不間斷的、十分便捷的服務,開辟綠色通道來開拓市場,就需要我們不斷創新和拓展為客戶服務的功能,簡化業務流程,對新客戶主動、超前進行服務,改變營銷方式,要樹立"以客戶為中心,用戶是上帝"的觀念。
  (六)定期的員工培訓策略
  以市場為導向,以客戶需求為中心的現代市場營銷,已不再局限于產品的流通領域,與企業經營的整體活動密切相關,電力營銷不僅僅局限于銷售環節,需要每個崗位、每位員工的共同參與。電力企業必須重視員工的素質教育,定時地對職工進行崗位培訓,使職工在思想認識上更加以客戶和市場為重點,為客戶提供更優質的服務。
  總之,電力企業目前面臨著新的形勢,機遇與挑戰并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發展壯大的電力市場,我們只有認清形勢,轉變觀念,強化市場營銷管理,充分發揮職工群眾的積極性和創造力,才能帶動和刺激電力消費的增長,取得較好的經濟效益和社會效益。

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